„Negocjacje to sposób na szczęście. Wrogiem w związku jest problem, a nie partner” – mówi Paweł Kowalewski, negocjator i mediator

– Celem procesu negocjacyjnego jest zachowanie stałego związku na długie lata, a podwaliną do tego jest założenie, że ja chcę zrobić dobrze tobie, a ty mnie. Po to ludzie są ze sobą, by dawać sobie wsparcie i sprawiać, żeby drugi człowiek czuł się szczęśliwy. Żeby tak było, nie wchodzi w grę żadna forma manipulacji. Ludzie nie są głupi, szybko zorientują się, że zostali zmanipulowani, a wtedy wytworzy im się taka „słoniowa pamięć”, że się nie pozbieramy przez długi czas – mówi Paweł Kowalewski, autor książki „Profesjonalne negocjacje. Psychologia rozmów (nie tylko) biznesowych”.

Agnieszka Łopatowska: Poprosiłam cię o rozmowę na temat możliwości, jakie dają negocjacje w związku, a później przypomniałam sobie, że z terrorystami się nie negocjuje i w zasadzie tym moglibyśmy wyczerpać temat… (śmiech)

Paweł Kowalewski: Tak, terrorystów znajdziemy wśród szefów, polityków, ale także i wśród partnerów, i dzieci… Ale porozmawiajmy.

Czy związek jest sztuką kompromisu?

Nie jestem zwolennikiem określenia kompromis. Żeby opisać istotę tego procesu, możemy sobie wyobrazić, że jesteśmy po dwóch stronach sporu, a zbliżając się do siebie, po kawałku trochę oddajemy. Mamy nawet w języku polskim specjalne wyrażenia, na przykład „krakowskim targiem” czy „spotkajmy się w połowie drogi”, które to określają. Ale działając w ten sposób, obie strony są stratne, obie muszą coś oddać. Natomiast negocjacje są sztuką wymiany, a w konsekwencji możemy w ich wyniku zyskać więcej, niż oczekiwaliśmy.

Choć twoja książka bardziej poświęcona jest relacjom biznesowym, można spokojnie przełożyć ją na kontakty partnerskie, wystarczy potraktować każdą ze stron jako firmy będące ze sobą w pewnej zależności. Zacznijmy choćby od twierdzenia, że konflikt jest immanentną częścią naszego życia.

Przeanalizujmy, co to jest konflikt. Aby lepiej zrozumieć, na czym on polega, rozszerzyłem jego znaczenie na każdą sytuację, w której dwie strony chcą czegoś innego: ja chcę pojechać tam, a ty gdzieś indziej; ja chcę kupić motocykl, a ty się o mnie boisz. Bardzo często dwoje ludzi ma różne zapatrywania na tę samą kwestię albo chcą różnych rzeczy. Tak samo jak w biznesie. To podobne elementy, tylko przeniesione do innej rzeczywistości. Co ważne, w biznesie też negocjują ludzie, a nie maszyny. Konflikty są przypisane do ludzkiej natury, a jednym z największych problemów, z jakimi borykamy się w życiu, są sposoby ich rozwiązywania. Mamy na to wiele pomysłów, a jednym z nich jest wymiana, czyli właśnie negocjacje. Ona jest najtrwalsza i budująca związki międzyludzkie. Bo w jej efekcie dwie strony dostają to, czego chcą.

Czy zawsze musimy wymieniać się na tym samym poziomie?

Dla wielu ludzi ten sam element, który podlega wymianie, może mieć różny koszt i różną wartość. Możemy pojechać tam, gdzie chcesz, a ja kupię motocykl. Dzisiaj pójdę z tobą na zakupy do centrum handlowego, ale w zamian w środę nie będziesz miała pretensji, jeśli wyjdę z domu. Rozmawiając z dzieckiem, które chce loda przed posiłkiem, możemy powiedzieć: „jeżeli zjesz obiad, dostaniesz deser”. Oczywiście to są najprostsze przykłady, ale w tych bardziej skomplikowanych mechanizmy są podobne. Zrozumienie, na czym zależy drugiej stronie, żeby wymienić się na coś, co jest dla niej wartościowe za coś cennego dla mnie to panaceum na szczęście i na to, żeby uniknąć codziennej przepychanki.

Czyli wiedza o partnerze to podstawa?

Wbrew pozorom ludzie często mylnie rozumieją pojęcie negocjacji. Bardzo często zakładamy, że wiemy, czego chce druga strona i próbujemy jej narzucić swoje rozwiązanie albo dać jej coś, czego nie chce. Udana wymiana to nie jest łatwy proces, ale powoduje, że ludzie zaczynają być szczęśliwi.

Żeby zacząć negocjować trzeba poznać prawdziwe potrzeby drugiej osoby, co bywa niełatwe.

Podstawą jest rozmowa. Jeśli nie wiesz, czego chce bliski ci człowiek, w ogóle nie zaczynaj negocjacji. Co ciekawe, kiedy zadasz pytanie wprost, ludzie często odpowiadają wprost. Większość z nas boi się pytań, bo od dzieciństwa wpaja nam się, że pytanie jest przeszkadzaniem. Przez to zabito ciekawość drugiego człowieka.

Narzucanie swojego zdania przez osobę silniejszą – częste zjawisko w związkach – jest na pozór skuteczne, ale jego efekt, jak podkreślasz, jest krótkotrwały.

Zacznijmy od początku. Podczas rozwiązywania konfliktów ludzie odruchowo zaczynają przekonywać. Tłumaczyć drugiej stronie, jak to powinno wyglądać, co możemy w takiej sytuacji zrobić. Przekonywanie jest związane z przeświadczeniem, że moje zdanie jest lepsze niż twoje. Tylko że uruchamia w rozmówcy mechanizm tzw. reankancji psychologicznej, czyli nieuzasadnionego psychicznego oporu przed narzucaniem mi twojego zdania. „Nie mów mi, co jest dobre, mam swoje zdanie”, często sobie myślimy, bez względu czy druga strona ma rację, czy też nie. Uczestnikom moich warsztatów pokazuję to, popychając ich i pytając, czy to lubią. Oczywiście odpowiadają, że nie.

Drugim sposobem jest mechanizm, o który pytasz, czyli narzucanie swojego rozwiązania. W naszej sferze kulturowej jest to bardzo częste. Swoje rozwiązanie w związku możemy narzucić, kiedy jesteśmy silniejsi, pod kątem ekonomicznym, osobowościowym lub każdym innym. Ale wtedy u strony, która czuje, że jest słabsza, powstaje poczucie krzywdy, które nazywam „słoniową pamięcią”. Może minąć wiele lat, a nasz partner czy dziecko będzie pamiętać swoją krzywdę. Był kiedyś taki trend w wychowywaniu dzieci, w którym odradzało się narzucanie dzieciom swojego zdania, dzięki czemu miały się mniej buntować jako nastolatki. Dzieci są świetnymi testerami rozwiązań negocjacyjnych. Zadają proste pytania, udzielają prostych odpowiedzi, konsekwentnie dążą do osiągnięcia swoich celów, rzadko kłamią, nie kamuflują swoich oczekiwań. Dzięki temu łatwiej jest z nimi wszystko załatwić. Nie działają na nie czynniki zaburzające, takie jak wychowanie, doświadczenia z przeszłości, traumatyczne przeżycia, które częściej występują u dorosłych.

Jakie czynniki przeszkadzają nam w związkowych negocjacjach?

Po pierwsze emocje, które zaburzają trzeźwy ogląd sytuacji. Po drugie wszystkie zaszłości, na przykład narzucone wcześniej rozwiązania trzymane w naszej „słoniowej pamięci”. Co ciekawe, często zdarza się, że przenosimy w tym zakresie doświadczenia z innych związków, czy z innej pracy. Pryzmatujemy ocenę naszego nowego partnera przez zachowania poprzedniego. Pod ich wpływem często podjęte decyzje przestają mieć racjonalny charakter. Kolejny problem to niezrozumienie wartości – czyli ja nie wiem, na czym zależy drugiej stronie, a ona, na czym zależy mnie. Mało tego, pojawiają się przekonania, że jednak to wiemy, czyli procesujemy dyskusję tylko przez własny punkt widzenia. Następuje wówczas proces polegający na tym, że uwypuklamy własne argumenty, a ignorujemy te innych, nawet jeśli są sensowne. Taka rozmowa nie dąży do rozwiązania konfliktu, a jedynie do postawienia na swoim.

Chyba jednym z najgorszych destruktorów procesów negocjacyjnych w związkach jest ego: „mimo że bardzo cię kocham, nie chcę pozwolić, żebyś osiągnęła lub osiągnął, co chcesz, bo mam swoje ambicje”. Kiedy ludzie pytają mnie, co można z tym fantem zrobić, odpowiadam, żeby „wyjść z siebie” i popatrzeć na problem z zewnątrz. Walczyć z problemem, a nie z człowiekiem. Nie można dopuścić do pojawienia się tzw. „personalizacji argumentacji”, w wyniku której zaczniemy skupiać się na ludziach, a nie na problemie, przykładowo mówiąc: „bo ty zawsze tak robisz”, „bo ty taki jesteś”, „w ogóle tego nie rozumiesz”. Wtedy pojawiają się silne emocje i kończą negocjacje, a zaczyna wojna. Lepiej zatrzymać się, niech ktoś, a najlepiej dwie strony, wezmą odpowiedzialność za dalszy przebieg tego procesu, przeanalizują go i zrozumieją, że mają walczyć z problemem, a nie ze sobą.

Przerwa negocjacyjna pomoże?

Ludzie rzadko z niej korzystają, a szkoda. Powinno się ją wykorzystać, kiedy nie jesteśmy w stanie wymyślić czegoś na poczekaniu. Zatrzymanie procesu i spokojna analiza, jak można problem rozwiązać, potrafi olśnić niejedną osobę. Dotyczy to częściej mężczyzn, bo kobiety są bardziej multizadaniowe i potrafią myśleć o kilku rzeczach jednocześnie. Dlatego lepiej się uspokoić, przenalizować i psychicznie przygotować do dalszej rozmowy. To może bardzo przyspieszyć jej szczęśliwy finał.

Tylko że w związku taka próba wycofania się na chwilę często odbierana jest jako obraza.

Można to antycypująco wytłumaczyć. W procesie negocjacyjnym nazywa się to strukturyzacją oczekiwań. W tym przypadku można wyjaśnić, że to nie jest tak, że nie chcę z tobą rozmawiać, tylko teraz ty i ja mamy w sobie za dużo emocji, a ja potrzebuję się chwilę zastanowić. Jeżeli druga strona zrozumie, że moja propozycja przerwy nie jest związana z lekceważeniem jej, najprawdopodobniej nie zostanie to źle odebrane.

Czy szantaż emocjonalny można uznać za jedną z technik negocjacyjnych?

Ci, którzy traktują negocjacje jak walkę, idą na wojnę. Zbroją się, zaczynając stosować techniki manipulacyjne. Ostatnio przypadkowo byłem świadkiem takiej rozmowy, gdzie jedna ze stron stosowała różne manipulacje. Zaczęła od najprostszych, na przykład manipulacyjnie używała słowa „nie”, na które zawsze reagujemy wręcz przeciwnie, jak choćby słysząc komunikat: „nie denerwuj się” zawsze najpierw się zdenerwujemy. Na pozór udawała, że jej celem jest uspokojenie atmosfery i rozwiązanie sytuacji konfliktowej, w rzeczywistości intencjonalnie denerwując swojego partnera. Było to tak jasno widać, że patrząc na ten proces z boku, aż miałem ochotę podejść do tej kłócącej się pary i im pomóc.

Celem procesu negocjacyjnego jest zachowanie stałego związku na długie lata, a podwaliną do tego jest założenie, że ja chcę zrobić dobrze tobie, a ty mnie. Po to ludzie są ze sobą, by dawać sobie wsparcie i sprawiać, żeby drugi człowiek czuł się szczęśliwy. Żeby tak było, nie wchodzi w grę żadna forma manipulacji. Ludzie nie są głupi, szybko zorientują się, że zostali zmanipulowani, a wtedy wytworzy im się taka „słoniowa pamięć”, że się nie pozbieramy przez długi czas. Jeśli chcemy zachować stały związek, wymieniajmy się, rozumiejąc, co jest ważne i istotne dla drugiej strony, w sposób etyczny, bo manipulacje zawsze mają krótkie nogi. Co ciekawe, jak będziemy się tak zachowywać, często reakcją jest relewantne zachowanie partnera, czy dziecka. Taki swoisty mechanizm „akcja – reakcja”. Nasz spokój, nasza dobra wola, nasze skupianie się na problemie, a nie na drugiej stronie, nasza chęć zrozumienia, co jest ważne dla ciebie, wywołuje wprost podobną reakcję drugiej strony. Opadają emocje, pojawia się racjonalizm i dobra wola. Czyż nie tego chcemy w związku? W innym przypadku możemy wygrać bitwę, ale przegrać wojnę.

Piszesz, że opinie są nienegocjowalne.

Z opiniami się nie negocjuje, bo natychmiast powodują atak agresji. Siedzą w ludziach tak głęboko, że nie są w stanie z nich zrezygnować. Z opiniami pracuje się inaczej, mówiąc: „ja mam inną opinię, ale szanuję twoją”. Możemy się pięknie różnić. W takim wypadku trzeba znaleźć rozwiązanie, które zadowoli obie strony, nie dyskutując i nie skupiając się na opiniach, nie walcząc z żadną z nich. Próba zmiany przekonań nic nie zmieni, a skończy się tylko awanturą. Przy „wigilijnym stole” możemy umówić się, że nie rozmawiamy o polityce, ale z naszym partnerką lub partnerem musimy ustalić, czy to dobry moment na zakup mieszkania, kupno samochodu, inwestycje w obligacje. Opinie mogą dotyczyć wszystkich aspektów naszego życia, typu: urządzenia mieszkania, zmiany pracy, inwestycji w euro, czy wyjazdu na drogie wakacje.

Możemy kogoś poprosić o pomoc?

Czasami próbujemy poradzić się przyjaciela czy mamy, jak postąpić w danej sytuacji. Ale najczęściej w ten sposób szukamy tak zwanego poświadczenia społecznego, czyli oczekujemy aprobaty dla swoich rozwiązań, niekoniecznie dobrych dla naszego partnera. Jeżeli kogoś zapraszamy do dyskusji, to bardzo ważne, by była to osoba obiektywna, a nie była to twoja albo moja mama, czy mój kolega albo twoja przyjaciółka. Arbitraż nie może być wykorzystywany manipulacyjnie. Musimy jednak pamiętać, że wówczas oddajemy zarządzanie procesem w ręce strony trzeciej. Dlatego mężczyzn będzie trudniej namówić na takie rozwiązania, podobnie jak trudno jest ich namówić na poradnię małżeńską. Nie z powodu ich ego, ale dlatego, że czują, że kobiety są znacznie lepiej wyposażone narracyjnie. Są w stanie ładniej i bardziej precyzyjnie przedstawić to, co mają do powiedzenia. Słaby lub nieobiektywny arbiter może mieć przez to spaczony ogląd sytuacji.

A co, jeśli negocjacje staną w martwym punkcie?

Jeśli się nie wymieniamy, możemy szukać wspólnego sposobu rozwiązywania problemów. Nazywam to harmonizowaniem. Wyobraźmy sobie, że wyjeżdżamy na wakacje. Żona przychodzi z dużą walizką, mąż z trochę mniejszą, syn z taką samą jak matka i jeszcze deską do pływania. Nie ma szans, żeby to wszystko spakować do samochodu, pojawia się więc problem. Najczęściej wybieranym rozwiązaniem w takiej sytuacji jest kompromis, czyli każdy musi z czegoś zrezygnować i coś zostawić. Wszyscy są stratni i mają zepsute humory. A można spróbować innej metody, przykładowo, wyciągając rzeczy ze sztywnych walizek, przepakowując je do miękkich reklamówek, a te poupychać gdzie będzie miejsce. Być może wtedy wszystko się zmieści i każdy będzie zadowolony. To świetny przykład na szukanie rozwiązań, które mogą zadowolić wszystkie strony. Taki sposób myślenia „out of the box” realizowany dzień po dniu cementuje związek, pozostaje bowiem w ludziach poczucie wdzięczności. Ten sposób sprawdza się w negocjacjach biznesowych, ale przede wszystkim jest rewelacyjny w negocjacjach między ludźmi.

Czyli odwrócona pamięć słonia.

No właśnie, a może zadziałać odwrotnie? Słoń pamięta tak samo dobre rzeczy, jak i złe. Po pierwsze musimy wiedzieć, czego chce druga strona, bo wbrew pozorom możemy żyć ze sobą latami i się nie znać. Rozmawiajmy ze sobą i próbujmy się wymieniać informacjami, żeby to zrozumieć. Nie narzucajmy swojego rozwiązania, tylko znajdźmy to, co nas łączy i co możemy zrobić kreatywnie, myśląc. Jeśli chcemy poprawić skuteczność swojej argumentacji, nie myślmy i mówmy tylko o sobie, ale postarajmy się popatrzeć na sytuację oczami drugiej strony i używać argumentów ważnych dla niej. Mówmy tak, jakbyś ty była mną, a ja tobą. Nie wyolbrzymiajmy swoich argumentów, ale też nie pomniejszajmy tych drugich. Jeśli potrzebujemy arbitrażu, korzystajmy z niego ostrożnie i znajdźmy do niego neutralną osobę. Jeśli potrzebujemy przerwy, wytłumaczmy dlaczego. Święta zasada: bądź twardy dla problemu, miękki dla ludzi. Uznajmy, że to nie ty jesteś moim przeciwnikiem, tylko naszym wspólnym wrogiem jest problem do rozwiązania. Jeśli spełnimy te warunki, każda ze stron wyniesie z negocjacji sto dwadzieścia procent satysfakcji.

Paweł Kowalewski – negocjator, mediator, mentor, trener biznesowy, doświadczony manager, CEO, członek zarządu spółek giełdowych. Jeden z najlepszych certyfikowanych trenerów negocjacyjnych, mediator sądowy z bogatym doświadczeniem biznesowym w obszarze sprzedaży i zarządzania. Laureat nagrody Lider Profesjonalnych Szkoleń z Zakresu Negocjacji i Mediacji 2021 przyznanej podczas piętnastej edycji prestiżowego konkursu Polish Businesswoman Awards. Autor książki „Profesjonalne negocjacje. Psychologia rozmów (nie tylko) biznesowych”, wydawnictwo Onepress 2022 r. Więcej informacji o autorze na thinkking.com.pl/omnie/