Reguła wzajemności. Co robić, żeby częściej dobro wracało, niż żeby było wet za wet? Tłumaczą autorzy poradnika „Mózg na autopilocie”

95 procent aktywności naszego mózgu odbywa się na poziomie podświadomości. W praktyce oznacza to, że nie zawsze dobrze rozumiemy, dlaczego myślimy to, co myślimy – i dlaczego postępujemy tak, a nie inaczej. Pod wpływem różnych błędów poznawczych działamy niekiedy wbrew własnemu interesowi i logice. Książka „Mózg na autopilocie. Jak nie dać się oszukać schematom myślenia” Crawforda Hollingwortha i Cathy Tomlinson zaprasza czytelnika za kulisy i namawia go do przejęcia sterów. To zbiór wiedzy i praktycznych rad, dzięki którym można zmienić swoje życie metodą małych kroków. Autorzy podpowiadają, co robić, żeby rzadziej angażować się w konflikty, bardziej pozytywnie patrzeć na świat, podejmować racjonalniejsze decyzje, lepiej się bawić i osiągać nowe cele. Poniżej publikujemy jej fragment poświęcony regule wzajemności.

Nasza Drużyna Mózgu miała poświęcić tej regule tydzień. Oczekiwaliśmy, że w tym czasie jej członkowie dołożą wszelkich starań, aby zachowywać się wobec innych szczodrze i na każdą sprawę zapatrywać się możliwie pozytywnie.

Człowiek tak już ma, że chce postępować wobec innych tak, jak oni postępują wobec niego. Zjawisko to opisuje reguła wzajemności. Zwykliśmy myśleć o niej wyłącznie w kontekście pozytywnym, ale to miecz obosieczny. Z taką samą siłą działa pozytywnie i negatywnie. Co równie interesujące, szczodrość czy pozytywne nastawienie pobudzają w mózgu te ośrodki, które aktywują się w reakcji na otrzymanie nagrody. Taka postawa przynosi więc obopólne korzyści: dobry uczynek na rzecz drugiej osoby poprawia nam samopoczucie. Warto też pamiętać, że nawet najdrobniejszy pozytywny gest może wywołać całą kaskadę zdarzeń, które będą zachęcać ludzi wokół nas do podejmowania równie życzliwych działań.

Jak to się przekłada na nasze życie?

Neurobiolodzy z Uniwersytetu Emory’ego w Atlancie, profesorowie James Rilling i Gregory Berns, rejestrowali aktywność mózgu ochotników, którzy mieli okazję zrobić dla kogoś coś dobrego. Stwierdzili, że takie działanie wiąże się pobudzeniem ośrodków, które reagują również na otrzymanie nagrody czy doświadczanie przyjemności. Nawet najdrobniejsza uprzejmość względem drugiej osoby może nadto wywołać efekt kaskadowy, jeśli obdarowany tym gestem zechce potem szczodrze potraktować kogoś innego.

Wzajemność o charakterze negatywnym, czyli druga strona medalu, również ma wielką moc. Niektórzy psychologowie mówią w tym kontekście o „karze” i uważają, że ludzie chętniej karzą „złe” zachowania, niż nagradzają „dobre”. W praktyce dość łatwo to zaobserwować. Jeśli jakiś kierowca agresywnie zajedzie nam drogę, to najprawdopodobniej przyspieszymy nieco, żeby chwilę jechać mu na zderzaku. Jeśli ekspedient w sklepie potraktuje nas obcesowo, nie podziękujemy mu ani nie nagrodzimy go uśmiechem. Jeśli obdarowany nie podziękuje za otrzymany prezent, następnym razem nie będziemy się tak bardzo wysilać przy wyborze upominku. To oczywiście tylko najłagodniejsze przykłady, bo w sytuacjach konfliktowych działania odwetowe przybierają niekiedy bardzo brutalną formę.

Pozytywna wzajemność w codziennym życiu

Inspiracji oczywiście nie brakuje (wspominaliśmy już o tym, jak sklepy Marks & Spencer odwołują się do reguły wzajemności przy kasach – żeby wywołać swego rodzaju efekt: „Życzymy miłego dnia”). Jako ciekawy przykład można przytoczyć także program realizowany przez jednostkę samorządową Transport for London w latach 2011–2012, w ramach inicjatywy Art on the Underground („Sztuka w metrze”). Projekt nosił nazwę Acts of Kindness („Życzliwe gesty”). Artysta Michael Landy poprosił ludzi o zamieszczanie na stronie internetowej opisów miłych gestów wykonanych wobec nich przez innych ludzi. Chodziło o to, aby stworzyć wielki zbiór życzliwości. Z wielu tych opowieści można wyczytać, że jeden miły gest wywoływał całą kaskadę pozytywnych zdarzeń. Oto przykłady:

Wracaliśmy akurat z przyjęcia bożonarodzeniowego. W metrze wdaliśmy się w pogawędkę z pewnym miłym panem, który wiózł pudełko tak zwanych Christmas crackers. Ani się obejrzeliśmy, jak zaczął je wszystkim rozdawać. Nikt tam nikogo nie znał, ale wszyscy zakładali korony na głowy, odczytywali swoje dowcipy i obdarowywali się prezencikami. Przemiłe to było, świetnie się bawiliśmy! Nigdy nie zapomnę tej podróży metrem, a jeśli ten pan to czyta, to chcę mu powiedzieć: DZIĘKUJĘ!

Wysiedliśmy na Oxford Circus. Lał deszcz. Studzienki ściekowe ledwo chłonęły strumienie wody. Nagle obok mnie pojawiła się kobieta z parasolką. „Spokojnie się zmieścimy we dwie”, powiedziała. Miała rację!

Na King Cross spotkałam kiedyś panią, która targała ciężkie walizki. Zaproponowałam, że jej pomogę. Zgodziła się, ale i tak ciężko nam szło. Wtedy dołączył do nas młody mężczyzna. On wziął jedną walizkę, a ja drugą. Nieoczekiwanie obok pojawił się następny młody człowiek, który zaproponował, że weźmie z kolei moją torbę. I tak szliśmy, pomagając sobie z bagażami, aż na sam szczyt schodów. Uśmiechaliśmy się od ucha do ucha.

Jak przeprogramować mózg?

Korzystać z reguły wzajemności w bardziej przemyślany sposób, żeby częściej posyłać w świat dobro niż zło.

Korzyści z wdrożenia nowego układu

W istocie mamy tu do czynienia z bardzo prostą i oczywistą zasadą, którą można wyrazić hasłami: „Bądź dla innych wzorem do naśladowania”, „Nie rób drugiemu, co tobie niemiłe”, „Za dobro dobrem odpłacaj”, „Karma wraca” i tak dalej, i tak dalej. Nic w tym nie ma szczególnie nowego. Wszyscy dobrze wiemy, że tak to właśnie działa. To dla nas tak oczywiste, że momentami przestajemy zastanawiać się nad tym, co to konkretnie oznacza w praktyce. Wystarczyłaby jednak chwila refleksji, aby stwierdzić, jak potężny jest to mechanizm. Reguła wzajemności może:

• wywoływać kaskadę pozytywnych doświadczeń,
• powstrzymywać negatywną energię,
• zapobiec działaniom odwetowym,
• dać nam chwilę wytchnienia,
• wzbogacać relacje,
• zmieniać świat na lepsze.

Maya Angelou powiedziała: „Życie nauczyło mnie, że ludzie zapomną o tym, co od nas usłyszeli, i zapomną o tym, co zrobiliśmy, ale zawsze będą pamiętać, jak się przez nas poczuli”. Zdecydowanie warto o tym pamiętać, zwłaszcza w kontekście reguły wzajemności.

Sterowniki mechanizmu. Cztery refleksje Drużyny Mózgu dotyczące reguły wzajemności

W tej części rozdziału członkowie naszego zespołu będą się dzielić swoimi spostrzeżeniami na temat bardziej świadomego podejścia do reguły wzajemności. Opowiedzą, co w związku z tym myśleli, czuli i robili. Podpowiedzą też, jak można pełniej ten mechanizm kontrolować.

1. „Kto daje, ten otrzymuje”. To sobie należy powtarzać

Brzmi to trochę jak fragment kościelnego kazania, ale w tych kilku prostych słowach zawiera się ważna prawda. Dlatego na co dzień warto do nich wracać. Ta zasada opisuje wiele naszych doświadczeń. Dotyczy nawet najprostszych gestów, takich jak posłanie uśmiechu obcej osobie, przepuszczenie innego kierowcy na skrzyżowaniu lub powitanie przyjaciela życzliwym słowem. Pozytywne gesty robią coś dobrego nie tylko dla innych. Poprawiają samopoczucie również tym, którzy je wykonują.

Zastanawiałem się nad regułą wzajemności podczas podróży pociągiem. W wagonie było tłoczno, ale udało mi się znaleźć miejsce. W pewnym momencie do pociągu wsiadła młoda matka. Konduktor pomógł jej wnieść wózek i spojrzał w moim kierunku. Zapytał, czy nie ustąpiłbym miejsca tej kobiecie, bo w pobliżu akurat dało się umieścić wózek. Było dla mnie najzupełniej oczywiste, że innego miejsca nie znajdę, a mimo to zgodziłem się – i uśmiechnąłem. Przez chwilę stałem gdzieś między bagażami, ale potem konduktor podszedł do mnie i zaproponował, żebym udał się za nim. Powiedział: „Za tę życzliwość, którą się pan wykazał, przeniosę pana do pierwszej klasy”. Bardzo się ucieszyłem. „Niewiele więcej mogę zrobić, ale to akurat tak”. Potem zwrócił się jeszcze do kogoś z obsługi pociągu: „Poczęstuj pana darmowym napojem”. Zanim wysiadłem, powiedziałem konduktorowi, że zachował się niezwykle uprzejmie i że świat byłby lepszy, gdyby więcej było ludzi takich jak on. Wiem, że to może banalne, ale on szeroko się uśmiechnął, a ja wtedy pomyślałem o tej wielkiej pozytywnej fali, która w związku z tym wezbrała.

W książce Wywieranie wpływu na ludzi Robert Cialdini wskazuje na wzajemność jako potężną regułę, która obowiązuje we wszystkich społeczeństwach. Twierdzi, że ma ona moc przekuwania „nie” w „tak” nawet wtedy, gdy uzyskanie zgody początkowo wydaje się nieprawdopodobne149. Czasami, zanim jeszcze poznamy bliżej drugiego człowieka i zanim on zdąży cokolwiek zrobić, zdarza nam się pomyśleć, że coś nam się nie podoba, że wygląda on jakoś mało pozytywnie, że to jakiś ponurak albo złośliwiec. W takich sytuacjach warto zacząć od szerokiego uśmiechu. Jeśli w odpowiedzi twarz tego drugiego człowieka również rozjaśni uśmiech, będziemy mogli sobie pogratulować, że oto udało nam się zmienić swoje negatywne nastawienie na pozytywne – i że w zamian otrzymaliśmy uśmiech drugiej osoby. Miejmy w pamięci przygody George’a Baileya, bohatera filmu To wspaniałe życie Franka Capry z 1946 roku150. Nie zapominajmy, że bez nas świat nie byłby taki wspaniały.

Trzeba przy tym mieć cały czas na uwadze, że ten mechanizm ma również swoją drugą stronę – i że zło wraca tak samo jak dobro. Każdy człowiek nosi w sercu silne pragnienie sprawiedliwości, trzeba jednak bardzo uważać, żeby w imię słusznej kary nie uruchomić negatywnej kaskady zdarzeń. Taki skutek może wywołać całkiem odruchowa reakcja na przykład na nieco obcesowy e-mail.

2. Kaskada zdarzeń jako obraz silnie działający na wyobraźnię

Wspominaliśmy już, że drobny gest może mieć wielką moc, że jedno działanie może sprowokować całą lawinę innych i wzbudzić wielką falę życzliwości. Ten pierwszy krok warto zrobić już dziś. Kto wie, co z tego kiedyś wyniknie.

Wszelkie działania na rzecz drugiego człowieka mogą zyskać moc dzięki temu, że będziemy sobie wyobrażać ich kaskadowy efekt. Członkowie Drużyny Mózgu wspominali, że traktowali życzliwe gesty jako swego rodzaju walutę, którą „puszczają w obieg”. Nie spodziewali się natychmiast otrzymać czegoś w zamian. Zakładali raczej, że obdarowani zrobią następnie coś dobrego dla kogoś innego, a dzięki temu efekt będzie się z czasem potęgować. Ta myśl ma w sobie coś ujmującego i inspirującego. Człowiek zyskuje przekonanie, że wystarczy się uśmiechnąć, aby zapoczątkować lawinę zdarzeń, która ostatecznie doprowadzi do tego, że ktoś gdzieś kiedyś postąpi przyzwoicie, okaże komuś serce, a może nawet uratuje mu życie. To budujące przeświadczenie. Ani się obejrzymy, a kierowcy na całym świecie będą się do siebie uśmiechać i ustępować sobie miejsca na drodze (och, przecież pomarzyć zawsze można!).

Można sobie przecież wyobrazić, że ten ktoś, do kogo się uśmiechnęłam – i kto w pierwszej chwili nie zareagował – kwadrans później uśmiechnął się do kogoś, kto dotąd sądził, że nie może liczyć na sympatię tej osoby, a teraz tak się ucieszył, że zaczął rozdawać komplementy ludziom na prawo i lewo. I tak dalej, i tak dalej… Fala wzbiera coraz bardziej.

Coś w tym jest z tego motyla, który zatrzepotał skrzydłami i w ten sposób wywołał huragan w całkiem innym zakątku świata. Tak samo mam nadzieję, że mój pozytywny gest może być ziarnem, z którego wykiełkuje potem wspaniały akt życzliwości gdzieś indziej we wszechświecie. Ja sam chcę iść przez życie z pozytywnym nastawieniem, bo widzę, że będę od tego szczęśliwszy i zdrowszy. Będę mieć poczucie, że lepiej panuję nad swoim życiem.

Do reguły wzajemności można się odwoływać całkiem świadomie. Poniżej wyszczególnione zostały przykłady działań, które każdy może podjąć już dziś, aby ten mechanizm uruchomić – z korzyścią dla innych i dla siebie:

• Życzliwe zachowanie wobec każdego, kogo się spotkało.
• Gdy wchodzi się do pracy, do szkoły, do sklepu czy nawet na siłownię, warto każdej napotkanej osobie powiedzieć coś miłego: „Jak ci w tych kolorach do twarzy”, „Jak pięknie dziś wyglądasz”, „Jak miło cię widzieć”, „Cieszę się, że cię spotkałem” itd.
• Jeśli wyrażanie takich myśli na głos przychodzi komuś z trudem, na początek można spróbować formułować je tylko w myślach. Podczas wędrówki ulicą można poczynić kilka spostrzeżeń typu: „Jakie ładne buty…”, „Śliczne włosy…”, „To dopiero dobry ojciec!”.
• Uśmiech i „dzień dobry” pod adresem nieznajomego.
• Dopytywanie znajomych, co u nich słychać, i uważne słuchanie odpowiedzi.
• Przepuszczanie innych w kolejce.
• Wpuszczanie kierowców z ulic podporządkowanych albo z drugiego pasa.

W tym tygodniu usłyszałam tyle komplementów – dotyczących dzieci, mojego wyglądu, prowadzonych zajęć, ugotowanych posiłków… Tyle osób uśmiechnęło się do mnie na ulicy, gdy poszłam biegać. Za każdym razem czułam się tak, jakby mnie ktoś przytulił. Różne rzeczy mnie martwią, ale dzięki temu utwierdzałam się w przekonaniu, że świat zmierza w dobrym kierunku.

Może się zdarzyć, że tego typu życzliwy gest wywoła zaskoczenie albo wprawi odbiorcę w zakłopotanie. Ludzie często nie spodziewają się, że drugi człowiek potraktuje ich uprzejmie. Nie powinno nas to jednak zniechęcać. Członkowie Drużyny Mózgu również i tego typu doświadczenia relacjonowali.

Pewnego ranka postanowiłem uśmiechać się do wszystkich ponurych przechodniów i biegaczy. Pierwszego dnia ludzie różnie reagowali. Niektórzy promienieli radością, inni rzucali: „O, zwariował!”. Drugiego dnia więcej było takich ludzi, którzy mnie rozpoznali i odpowiedzieli uśmiechem. Idę o zakład, że mieli dzięki temu lepszy dzień.

Ludzie różnie reagowali na moje „dzień dobry” i inne przejawy życzliwości. Jeden facet w metrze tak mnie spiorunował wzrokiem, że poczułam się jak skończona idiotka. Wydaje mi się, że mieszkańcy Londynu utrzymują bardzo dużą rezerwę wobec obcych i gdy na ich drodze staje ktoś, kto zachowuje się choć odrobinę przyjaźnie, w pierwszym odruchu stwierdzają, że pewnie mu odbiło. To w sumie bardzo smutne.

„Mózg na autopilocie. Jak nie dać się oszukać schematom myślenia” Crawford Hollingworth, Cathy Tomlinson, Wydawnictwo Prószyński i S-ka, data premiery 17 lipca 2025

O AUTORACH:
Crawford Hollingworth jest ekspertem w dziedzinie modyfikacji zachowań i współzałożycielem firmy konsultingowej Behavioural Architects, która współpracuje z wieloma dużymi firmami i organizacjami na całym świecie. Hollingworth nie tylko pisze, ale też często wygłasza wykłady poświęcone wykorzystywaniu zdobyczy nauki do oddziaływania na zmianę zachowań.

Cathy Tomlinson specjalizuje się w badaniach nad behawiorem ludzi, w szczególności zaś od lat przygląda się zachowaniom konsumentów.